بهترین راه برای تعیین موقعیت آژانس سئو برای حفظ مشتری


متقاعد کردن مشتریان مبنی بر اینکه بهینه سازی موتور جستجو (SEO) یک سرمایه گذاری ارزشمند است، می تواند چالش بزرگی باشد. از شما انتظار می رود که به سرعت نتایج را نشان دهید. اما سئو زمان می برد و به روز رسانی الگوریتم گوگل راحت ترش نکن

به علاوه، مشتریان گاهی اوقات بزرگترین موانع موفقیت شما هستند. (به تمام زمان‌هایی فکر کنید که منتظر بازخورد، تأیید یا مداخله مستقیم مدیریت شده در استراتژی‌هایتان بودید.)

با این حال، اگر انتظار دارید مشتریان خود را حفظ کنید، باید خود را به عنوان شریکی معرفی کنید که درآمد را افزایش می دهد.

متأسفانه، بیشتر سئوکارها برای توجیه ارزش خود برای مشتریان به داده های کلیدی و ترافیکی می چسبند. و آنها اغلب با عباراتی صحبت می کنند که مشتریان نمی فهمند، و در طول جلسات به شدت به اصطلاحات تخصصی متکی هستند. گاهی اوقات، آنها ترافیک را به تبدیل ها مرتبط می کنند، اما نه همیشه.

در هر صورت، این کافی نیست.

اگر می خواهید مشتریان سئوی خود را به مدت طولانی حفظ کنید، باید سازمان خود را به عنوان یک دارایی استراتژیک برای کسب و کارشان قرار دهید. به طور خلاصه، شما باید روی میز بنشینید.

در اینجا چگونه است.

بزرگترین اشتباهی که بازاریابان با سئو مرتکب می شوند

اغلب، آژانس‌ها و تیم‌های داخلی در مورد بازگشت سرمایه (ROI) ناشی از ترافیک ارگانیک بحث می‌کنند. در عوض، هنگام تعیین اینکه آیا سئو برای مشتری ارزش دارد یا خیر، بیشتر بر روی کلمات کلیدی، مسائل فنی سئو و فرصت های محتوا تمرکز می کنند.

این رویکرد اشتباه است. واقعیت سرد این است که سئو یک سرمایه گذاری است و شما باید از همان ابتدا بر روی بازگشت سرمایه متمرکز باشید.

اگر از قبل نرخ تبدیل ترافیک ارگانیک را نمی دانید، باید به تجزیه و تحلیل بروید.

گوگل آنالیتیکس (GA) یک نقطه شروع عالی است، اما توصیه نمی شود برای جزئیات فروش به طور مستقیم به آن تکیه کنید.

در عوض، باید ترافیک ارگانیک کلی مشتری خود را با آنچه داشبورد فروش داخلی یا مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) بیان می‌کند، مقایسه کنید. پس از آن، می توانید این معیارها را با آنچه در GA می بینید مقایسه کنید.

احتمالا وجود خواهد داشت برخی اختلافات بین آنها. اما، ترکیب این دو جریان داده می تواند به شما کمک کند تصویر واضح تری از نرخ تبدیل در وب سایت مشتری ارائه دهید.

اگر هیچ ردیابی هدفی در سایت ندارید، اکنون وقت آن است.

شما می توانید به سرعت ردیابی هدف و رویداد را تنظیم کنید در Universal Analytics (UA) و GA 4 با Google Tag Manager (GTM).

اگر مشتری شما CRM نداشته باشد، همه چیز دشوار می شود. شما می توانید یک CRM را توصیه کنید، یا می توانید با آنها کار کنید تا بفهمید که چگونه تبدیل ها را ردیابی می کنند.

در هر صورت، باید با یک خط پایه از داده ها شروع کنید. این به شما این امکان را می دهد که نشان دهید کار شما تا چه حد باعث فروش موثر می شود.

فراخوان فروش برای کمپین های سئوی موفق بسیار مهم است

سئو مانند یک پیاز است. لایه های زیادی دارد در نتیجه، به راحتی می‌توان از فرصت‌های کلمات کلیدی منحرف شد و متوجه شد که سئو چیست: یک شبکه پشتیبانی برای فروش.

سئوی درست انجام شده مشتریان بالقوه را از ترافیک سرد به سرنخ های داغ هدایت می کند.

اما، شما نمی توانید این کار را با تحقیق کلمات کلیدی انجام دهید تنها.

شما به بینش واقعی در مورد چالش ها، دردها و اعتراضات مشتریان بالقوه نیاز دارید. و بهترین راه برای رسیدن به آن صحبت مستقیم با تیم فروش مشتری است.

بدون پرداختن به تماس با تیم فروش، باید از عملکرد وب سایت و تجزیه و تحلیل رقبا استنباط کنید (در اصل حدس بزنید) مشتریان بالقوه به چه چیزی نیاز دارند.

یعنی نه به اندازه کافی خوب.

در عوض، سئو باید همکاری نزدیک با تیم فروش برای درک بهتر اینکه چه چیزی مشتریان بالقوه را در شب بیدار نگه می دارد، چه اعتراضاتی ممکن است برای خرید داشته باشند و چرا در وهله اول با آنها تماس گرفتند. به علاوه، بینش واقعی در مورد سفر خریدار آن‌ها به دست خواهید آورد.

این تضمین می‌کند که نقشه راه سئو شما به دارایی‌هایی منجر می‌شود که باعث فروش بیشتر می‌شوند.

شما محتوا را فقط به خاطر محتوا یا ترافیک نمی خواهید. شما دارایی های فروش می خواهید که بین بازدیدکنندگان سایت و مشتری شما “پل های اعتماد” ایجاد کند.

حتی بهتر است، شما می خواهید دارایی هایی که تیم فروش می تواند ارسال کند به مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش این امر زندگی تیم فروش را بسیار آسان‌تر می‌کند (و کار آنها را بسیار موفق‌تر) می‌کند، اگر آنها طیف وسیعی از دارایی‌ها را داشته باشند که بتوانند در طول فرآیند به آنها تکیه کنند.

وبلاگ ها، کاغذهای سفید، اینفوگرافیک ها و سایر محتوایی که به سرعت تجربه مشتری و پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) را منتقل می کنند، کلیدی هستند.

رهبری یک تماس فروش موثر، کلید ایجاد دارایی های مورد نیاز مشتری شما است.

چگونه یک تماس تیم فروش موثر را رهبری کنیم

کار آماده سازی کلید یک تماس استراتژی موثر بین فروش و بازاریابی است. شما باید لیستی از سوالات آماده داشته باشید. و شما باید این سوالات را از قبل ارسال کنید.

تو می خواهی که تماس را متمرکز نگه دارید.

هدف شما این است که دریابید چگونه به تیم فروش با محتوایی که از تبدیل ها پشتیبانی می کند کمک کنید. شما در مورد چالش هایی که آنها با آن روبرو هستند بحث خواهید کرد و این دری را به روی یک جلسه تخلیه احتمالی باز می کند.

شما این را نمی خواهید.

بهترین راه برای جلوگیری از آن، داشتن رهبری در تماس است تا اطمینان حاصل شود که مکالمه متمرکز باقی می ماند.

سوالاتی که باید در تماس فروش بپرسید

شما باید آماده باشید که بیشترین بهره را از تماس فروش خود ببرید. سوالات زیر به شما کمک می کند تیم فروش را به بازخوردی که برای ایجاد دارایی ها و استراتژی های مهم نیاز دارید راهنمایی کنید.

سوالات در مورد سرنخ ها:

رهبر ایده آل خود را چگونه تعریف می کنید؟
رد صلاحیت ها برای سرنخ ها چیست؟
آیا مخاطبانی وجود دارند که به نظر شما باید آنها را در اولویت قرار دهیم؟

سوالاتی در مورد نقاط درد:

رایج ترین و فوری ترین نقاط دردسر چشم انداز فروش چیست؟
آنها نگرانند که اگر این مشکلات را حل نکنند چه اتفاقی می افتد؟
چگونه مشتریان بالقوه را متقاعد می کنید که راه حل شما مشکلات آنها را حل می کند؟
آیا مشتریان بالقوه مشکل خود یا راه حل شما را متفاوت از نحوه توصیف تجارت شما توصیف می کنند؟ (اگر چنین است، می توانید چند نمونه را ذکر کنید؟)
معمولاً مشتریان بالقوه قبلاً چه راه حل هایی را امتحان کرده اند؟
چرا این راه حل ها جواب نداده اند؟

سوالات در مورد محصول/خدمت:

بیشتر سرنخ ها چه محصول یا خدماتی را انتخاب می کنند؟ و به نظر شما چرا اینطور است؟
آنها چه انتظاراتی از کار با کسب و کار شما دارند؟
آیا بین خدمات یا محصولی که کسب‌وکار شما ارائه می‌دهد و چه چشم‌اندازهایی فکر می‌کنند تصورات غلطی وجود دارد؟
آیا اصطلاحات یا عبارات «بدون پرواز» وجود دارد که در طول چرخه فروش از آن اجتناب کنید؟
چه چیزی آنها را از همکاری با شما هیجان زده می کند؟
پروسه فروش معمولا چقدر طول می کشد؟

سوالات در مورد نگرانی ها / اعتراضات:

متداول‌ترین مخالفت‌هایی که مشتریان احتمالی دارند که باعث می‌شود در انتخاب محصول یا خدمات شما تردید کنند یا «نه» بگویند چیست؟
چگونه به آنها کمک می کنید بر این مخالفت ها غلبه کنند؟
مشتریان بالقوه همچنان معتقدند چه افسانه هایی در چرخه فروش تداخل دارند؟

نکات/سوالات تکمیلی:

آیا چیز دیگری وجود دارد که بخواهید اضافه کنید؟
آیا ابزار، منبع و/یا قالبی وجود دارد که فکر می‌کنید می‌تواند به متقاعد کردن مشتریان احتمالی کمک کند که باید با شما کار کنند؟

معمولا تماس فروش حدود یک ساعت طول می کشد. اما اگر قبلاً کاری را با مشتری انجام نداده اید یا اگر مشارکت تیم فروش زیاد باشد، ممکن است به زمان بیشتری نیاز داشته باشید.

اگر اینطور باشد، می‌توانید یک تماس دوم برای تکمیل این کشف برنامه‌ریزی کنید. اما شما نمی خواهید بیشتر از یک ساعت در یک جلسه بگذرید زیرا ممکن است پاسخ ها عجله داشته باشند. شما همچنین می خواهید به وقت همه احترام بگذارید.

بعد از جلسه تیم فروش چه باید کرد

بعد از تماس، نوبت گرفتن است عمل.

اولین کاری که باید انجام دهید این است که یک ایمیل تکمیلی بفرستید و از همه برای وقت خود تشکر کنید. تیم فروش و رهبری مشغول هستند. تقویت میزان سازنده و مفید بودن تماس کلیدی است برای اطمینان از اینکه آنها برای جلسات آینده باز هستند.

آره. آنجا اراده جلسات آینده باشد

در کوتاه‌مدت، اگر زمان لازم برای بحث درباره همه نکات را ندارید، ممکن است لازم باشد برای تکمیل جمع‌آوری داده‌ها، تماس بعدی را برنامه‌ریزی کنید. یا، می‌توانید فرم را در یک ایمیل برای تیم فروش ارسال کنید تا تکمیل شود. (اما، مگر اینکه این امر توسط رهبری تقویت شود، احتمالاً این اتفاق نخواهد افتاد.)

همچنین باید حداقل هر سه ماه یک بار با تیم فروش پیگیری کنید. این به این دلیل است که بازارها، مشاغل و تقاضاهای مشتری تغییر می کند. در نتیجه، تیم فروش ممکن است بینش جدیدی برای به اشتراک گذاشتن داشته باشد.

همچنین می‌توانید در صورت نیاز به اطلاعات بیشتر، یادداشت‌های تماس‌های فروش را مرور کنید.

معمولاً می توانید این موارد را در CRM مشتری خود پیدا کنید. از آنها بخواهید که اگر تماسی ندارند یا تماس های مشتری را ردیابی نمی کنند، این کار را انجام دهند. این اطلاعات برای توسعه وثیقه بازاریابی که باعث ایجاد تبدیل می شود، حیاتی است.

با این حال، مهم است که در داده ها گم نشوید. فلج تحلیلی یک چیز واقعی است زمان بازبینی داده ها را محدود کنید. پس از آن، برای ایجاد استراتژی دست به کار شوید.

چگونه تماس فروش از حفظ مشتری پشتیبانی می کند

کلید حفظ مشتریان سئو فراتر از داده های کلمات کلیدی، بک لینک ها و سایر اصطلاحات عمومی است. در عوض، باید خود را به عنوان شریکی که مصمم به رشد کسب و کارتان است، تثبیت کنید.

سئو مهارتی است که برای تحقق آن استفاده می کنید.

همکاری نزدیک با تیم فروش برای ایجاد دارایی هایی که از سفر خریدار پشتیبانی می کند و به بستن معاملات کمک می کند، شما را به یکی از اعضای مهم تیم آنها تبدیل می کند.

سئوی انجام شده به این روش، رابطه ای با مشتری شما ایجاد می کند که صرفاً به رتبه بندی ترافیک و اصطلاحات گیج کننده سئو وابسته نیست. به عبارت دیگر، اگر سایت آنها نوسان داشته باشد، تصمیم خود را برای همکاری با شما حدس نمی زنند.

در عوض، شما آژانس خود را به عنوان یک شریک ضروری و مرتبط با رشد آنها ایجاد خواهید کرد.

و به این ترتیب شما مشتریان را حفظ می کنید.





منبع