چگونه نام تجاری شما می تواند آن را برای افزایش تبدیل بهینه کند


یک قیف فروش موثر B2B SaaS برای برند شما حیاتی است تا تبدیل‌ها را افزایش دهد. اما 68 درصد از شرکت ها می گویند که تلاشی برای ارزیابی تأثیر قیف فروش خود نکرده اند و 79 درصد می گویند که سرنخ های بازاریابی هرگز تبدیل نمی شوند.

نتیجه نیاز روزافزون به بهینه‌سازی قیف فروش عمیق است: شرکت‌ها باید در نظر بگیرند که قیف‌های فعلی چگونه عمل می‌کنند، کجا باید بهبود یابند و چه گام‌هایی می‌توانند برای رسیدن به این هدف بردارند.

دانلود رایگان: قالب طرح فروش

در این بخش، اصول اولیه قیف فروش B2B SaaS را بررسی می‌کنیم و پنج راه را بررسی می‌کنیم که برند شما می‌تواند این رویکرد را بهینه کند.

قیف فروش B2B

در حالی که مراحل قیف فروش SaaS منعکس کننده مراحل روش های فروش کمتر تخصصی است، ویژگی های هر مرحله متفاوت است. بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک بیندازیم.

چشم انداز

مرحله چشم انداز عمومی ترین مرحله است و شامل شناسایی گسترده چشم انداز های بالقوه از بازار به طور کلی است. هدف در اینجا فروش در روز اول نیست، بلکه افزایش آگاهی از نام تجاری شما برای کمک به مشتریان بالقوه است که بفهمند شما فقط یک محصول را ارائه نمی کنید، بلکه خدماتی را ارائه می دهید که به طور مداوم در طول زمان پشتیبانی می شود.

این مرحله از قیف با نام TOFU یا Top of the Funnel نیز شناخته می شود.

صلاحیت سرب

مرحله بعدی در قیف فروش SaaS، کیفیت فروش است. این بر بررسی سرنخ های به دست آمده در مرحله اول تمرکز دارد: آیا آنها به راه حل های SaaS شما علاقه مند هستند؟ آیا آنها بودجه و اختیار تصمیم گیری برای خرید محصول شما را دارند؟ سرنخ های واجد شرایط به تیم های فروش کمک می کنند تا نرخ برد را افزایش دهند. سرنخ‌های بی‌صلاحیت می‌توانند زمان را برای بازاریابان، تیم‌های فروش و خود مشتریان تلف کنند.

قصد

Intent به بخشی از قیف صحبت می کند که فعالیت های سرنخ را مشاهده می کند که به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد راه حل SaaS شما و پیش نویس توافق است. در این مرحله، تیم های فروش شما به دنبال برقراری ارتباط عمیق تر با مشتریان بالقوه و پاسخگویی به سوالاتی هستند که در اسرع وقت دارند.

هم صلاحیت لید و هم قصد در وسط قیف یا MOFU قرار می گیرند.

بستن (برنده یا باخت)

آخرین مرحله قیف فروش در حال بسته شدن است. همچنین به عنوان BOFU یا انتهای قیف شناخته می شود، بسته شدن همیشه یک برد نیست – تیم شما تقریباً می تواند معامله را ببندد و در آخرین لحظه ناامید شود.

همچنین شایان ذکر است که بسته شدن در فروش SaaS یک حالت پایانی نیست، بلکه شروع یک رابطه است. در حالت ایده‌آل، تیم فروش شما می‌خواهد توافقی را انجام دهد که مشتریان خدمات اولیه را خریداری کنند و بارها و بارها برای تمدید قرارداد بازگردند.

برای شروع بهینه سازی قیف فروش SaaS خود آماده اید؟ در اینجا هشت راه برای بهبود وجود دارد.

1. افزایش آگاهی با TOFU

محتوای TOFU برای ارتقاء آگاهی از آنچه محصول شما می تواند انجام دهد و تشویق خریداران احتمالی برای تماس با شما طراحی شده است. مثال زیر از Creative Cloud Adobe در فیس بوک را در نظر بگیرید. این شرکت یک ویدیوی نرم به همراه پیوندی به محتوای ویدیویی درخواستی ارائه می‌کند که به استفاده از ابزارهای هنری سه‌بعدی – که ادوبی اتفاقاً آن‌ها را می‌فروشد – و تأثیر آنها بر طراحی خودرو می‌پردازد.

سایر رویکردهای TOFU شامل راهنماهای نحوه انجام، آموزش ها و کمپین های رسانه های اجتماعی چند کاناله است.

2. محتوای خود را بهینه کنید

بهینه‌سازی محتوا در 3 تاکتیک تولید محتوا انجام می‌شود: استفاده از استراتژی پیام‌رسانی چند کاناله، بهبود موقعیت رهبری فکر، و تقسیم‌بندی ارائه محتوا.

هدف در اینجا این است که با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و به آنها نگاهی عمیق تر به آنچه برند شما انجام می دهد و آنچه آن را از رقبا متمایز می کند، به آنها ارائه دهید.

3. با ارزش ترین سرنخ ها را هدف قرار دهید

اولین لایه بهینه‌سازی قیف نشان می‌دهد که بازاریابان با بررسی اینکه چگونه مشتریان در ابتدا به دنبال اطلاعات هستند، روی هدف قرار دادن با ارزش‌ترین سرنخ‌ها تمرکز کنند. گزاره های ارزشی که با گروه های منتخب طنین انداز می شوند، تمایز این اهداف را تسهیل می کنند. این می تواند بیشترین تاثیر را در طراحی، مدیریت و بهینه سازی وب سایت داشته باشد.

4. واجد شرایط بودن رهبران

به طور متوسط، تنها 27٪ از سوالات B2B قبل از ارائه به تیم فروش واجد شرایط هستند. این یک مشکل است زیرا سرنخ‌های غیرمجاز به احتمال بسیار کمتری باعث ایجاد تبدیل می‌شوند. در نتیجه، ارزش وقت گذاشتن را دارد تا اطمینان حاصل شود که سرنخ ها قصد و اختیار تصمیم گیری در مورد خرید را دارند.

5. پرورش سرب را بهبود بخشید

اکنون کانون توجه به سمت پرورش سرب حرکت می کند. در اینجا، هدف تعامل با مشتریان بالقوه و ارائه پاسخ به سوالاتی است که ممکن است داشته باشند. هرچه تلاش های شما برای پرورش بهتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید معامله را ببندید و درآمد SaaS را افزایش دهید.

6. از MOFU نهایت استفاده را ببرید

تلاش‌های میانه‌ی قیف بر قصد تمرکز دارند. این فراتر از پرورش سرب برای فرو رفتن در جزئیات تبدیل است. از منظر SaaS، این بدان معنی است که کار با B2B منجر به تعیین نیازهای خاص آنها و پیشنهادات طراحی می شود که به بهترین وجه با بودجه و اهداف تجاری آنها مطابقت دارد.

هرچه تیم شما بتواند در کشف نکات کلیدی درد و درمان های بالقوه دقیق تر باشد، تلاش های MOFU شما بهتر خواهد بود.

7. معامله را ببندید و آنها را بازگردانید

اکنون زمان بسته شدن معامله است. این به معنای ارائه سرنخ ها با یک قرارداد تمام شده و توافقنامه سطح خدمات (SLA) همراه با مذاکره در مورد طول مدت قرارداد است. بسته به مدل SaaS خود، ممکن است یک آزمایش رایگان یا گزینه لغو بدون جریمه برای چند ماه اول ارائه دهید.

در حالی که بهترین شرط در اینجا یک قرارداد بلند مدت (یک ساله یا بیشتر) است، رهبران B2B ممکن است تمایلی به امضای این خط برای مدت طولانی نداشته باشند. مهم نیست که طول مدت چیست، با این حال، قانون اساسی یکسان است: تمرکز بر ارائه بیش از حد انتظارات برای اطمینان از بازگشت کسب و کارها.

شایان ذکر؟ حتی معاملات از دست رفته درس ارزشمندی را ارائه می دهد. به‌جای اینکه تجربه را به شانس بد تبدیل کنید، ایده خوبی است که یک جلسه جمع‌بندی تیمی برگزار کنید تا کشف کنید که فرآیندهای قیف فروش در کجا کار می‌کنند و در کجا می‌توان بهبودهایی انجام داد.

8. اندازه گیری موفقیت

هنگامی که تا این مرحله بهینه سازی کردید، به طور متوسط ​​20 درصد از سرنخ های شما به فروش تبدیل می شوند. این عدد زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که متوجه شوید تنها 32 درصد از سازمان ها واقعاً قیف های بازاریابی خود را شناسایی کرده اند.

در نتیجه، اندازه گیری میزان موفقیت فعلی و تاریخی بسیار مهم است تا ببینید آیا در مسیر درستی حرکت می کنید یا خیر. اگر نه، ایده خوبی است که رویکرد قیف فروش B2B SaaS خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز تغییراتی ایجاد کنید.

تسهیل عملکرد قیف

مفهوم پشت قیف فروش ساده است: سرنخ های گسترده را در بالای صفحه جذب کنید و سپس این سرنخ ها را در هر مرحله اصلاح کنید تا تبدیل را افزایش دهید.

با این حال، در عمل، قیف می‌تواند هم زمان و هم منابع فشرده باشد، به ویژه برای اتصالات B2B SaaS. با رویکردی که سرنخ‌های ارزشمند را هدف قرار می‌دهد، ارزش پیشنهادی مداوم شما را برجسته می‌کند و موفقیت را در طول زمان کمیت می‌کند، برند شما می‌تواند عملکرد قیف را تقویت کند و معاملات طولانی‌مدت بیشتری کسب کند.

یادداشت سردبیر: این پست در اصل در آگوست 2011 منتشر شده است و برای جامعیت به روز شده است.

طرح فروش



منبع